Escuche a su cliente, detecte sus necesidades y venda

EL 07/25/2017

Hay que romper el paradigma de que el perfil tradicional del vendedor es el de un hablador intenso y extrovertido

En la mayoría de los casos y en especial las "Pymes", los empresarios que iniciamos  una empresa de la nada, tuvimos como imperativo convertirnos en vendedores, actividad que aunque no es halagadora para muchos es el primer eslabón de la cadena para que un negocio arranque, ya que el vendedor es la  persona que trae ingresos a la organización.

Luego como consecuencia de la venta repetitiva se dan otros procesos productivos y también quizás uno bien importante del cual el empresario primiparo no es muy consiente con el correr de la actividad empresarial, y es la construcción de la marca, elemento primordial para que el producto sea reconocido y comprado algunas veces prescindiendo de la venta directa.

Antes de salir a la arena el empresario se debe preguntar. ¿Por qué el cliente debe hacer negocios con mi empresa? El vendedor empresario busca la forma en que su producto  resuelva un problema al cliente, lo escucha y detecta sus necesidades.

También es importante saber pescar donde están los peses grandes ya que es más productivo que dedicarse a ventas poco significativas que pueden generar demasiado trabajo y pocos resultados, puesto que son mejores aquellos clientes que quieren nuestro producto que los que lo necesitan y sobretodo que se puedan cuantificar por el retorno de la inversión que representan para la empresa.

El vendedor empresario mide el beneficio a su cliente, es decir demuestra en términos monetarios cuanto es su ganancia o ahorro para él si compra el producto que ofrecemos. Los clientes están interesados en el precio, la capacidad de pago, envío, confiabilidad del producto, garantía, disponibilidad y todo lo que represente un beneficio para él, pero eso hay que demostrárselo.

El vendedor profesional cuida su imagen y sabe trabajar con ética por que la empresa que representa no necesita ser mejor o peor que las demás, por eso no es conveniente  hablar mal de la competencia, solo debe ser DIFERENTE.

Hay que romper pues el paradigma de que el perfil tradicional del vendedor es el de un hablador intenso y extrovertido. Más bien es un experto en escuchar

El solo hecho de llevar un catalogo no vende, es mejor llevar opciones, imágenes que proyecten credibilidad, muestras y hacer demostraciones teniendo en cuenta que éstas sean a quien tiene el poder de decisión de compra en una organización y no olvidar preguntar por el pedido (pocos lo hacen) y cuidado con los descuentos sin justificación,  siempre tiene que existir una razón, ya sea por volumen, forma de pago, tiempo de entrega u otra valedera, de lo contrario el cliente se sentirá engañado si ha comprado anteriormente sin descuento. Pero el propósito de las empresas no son solamente las ventas, hay que perdurar