Cómo lograr posicionamiento en la mente del cliente

EL 04/11/2017

"Si la publicidad masiva vendiera cualquier producto sería más eficiente que el voz a voz"

Con los avances en la tecnología, el mundo global y la rápida evolución en todos los medios de comunicación, la mente humana se encuentra saturada de información, lo que hace que el consumidor tenga que ser más selectivo en una sociedad supercomunicada. La cifra es escalofriante. Una persona puede recibir hasta 12.000 mensajes publicitarios mensuales. De ahí se desprende la lucha de las empresas por el pocisionamiento de su marca en la mente de los clientes y para lograrlo se utiliza la segmentación del mercado para llegar al público objetivo con mensajes simplificados de rápida percepción como real generadora de valor y no con publicidad excesiva.

La más importante característica para conseguir el mejor pocisionamiento es llegar primero a la mente del consumidor, como en los casos de cocacola, alkaseltzer,  poker y otros que al tener una posición tan importante en la mente del cliente, casi se convierten en nombres genéricos.

Ahora para el lanzamiento de un producto nuevo debido a la saturación se acude a decir qué no con tiene o que no produce (sin cafeína, sin grasa, sin pava, sin dañar el medio ambiente, etc.) para que halle así una  mejor percepción del producto comparado con la gran cantidad existente en un mercado tan competido.

Otro aspecto importante para el pocisionamiento de marca, si no se ha sido el primero en llegar, es la escogencia del nombre, éste debe ser de fácil recordación preferiblemente monosílabo y pegajoso sin pasarse de sugestivo, evitando siempre las iniciales o letras para que mediante imágenes y repetición auditiva llegue a la posición que buscamos en el largo plazo casi convirtiendo el nombre en la estrategia, contrario a los que sucede con nombres como por ejemplo HSBC, BBVA, LGTV que nos son de muy fácil recordación.

Para pocisionar la marca también se puede buscar nichos de mercado en la segmentación como el caso de los "Rolls Royce" o “Rolex” clasificados por el cliente como exclusivos y por ende están dispuestos a pagar su alto precio o por el contrario los productos manufacturados que llegan al país desde china clasificados como baratos, lo que hace que la calidad pase a un segundo plano, llegando así a un segmento popular y de consumo masivo.

Después de tener bien pocisionado un nombre muchas empresas caen en la trampa de la llamada extensión de línea, es decir querer ponerle el mismo nombre a varios productos, lo que confunde la asociación mental que tenía el consumidor con el producto inicial como por ejemplo la marca Kraft que no se sabe si es salsa, margarina, turrones, pistachos u otro. Entre más se estira un nombre más débil se vuelve.

El único caso justificable sería cuando hay demasiados productos en una misma empresa, como es el caso de 3M  que posee más de mil productos en la misma línea de distribución y así se palanca para ser muy rentable.

La diversificación como enfoque corporativo resulta ser ineficiente, no se puede ser bueno para todo, es como el ser humano, no se puede mantener contento a todo el mundo ni caerle bien. Si la publicidad masiva vendiera cualquier producto sería más eficiente que el voz a voz. “Perro de muchas bodas no come en ninguna por comer en todas”

En ésta rápida evolución hay que ser flexibles al cambio pero midiendo riesgos por que ahora sobrevive no el de mayor esfuerzo sino él más estratégico.

Por: Eduardo Gómez Giraldo
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