¿Como hacer un plan de mercadeo?

EL 11/1/2016

Las empresas que permanecen en el mercado no tienen muchos secretos, saben a quien vender y cómo

El empresario promedio que no ha tenido mucho acceso a capacitaciones se pregunta cual es la estrategia a seguir para poder incrementar sus ventas o tener un estatus en el mercado. La mayoría ven a las empresas que han podido sobresalir y que están posicionadas como si tuvieran un elemento mágico  que los mantenga en el lugar donde están.

La opción es el plan de mercadeo, conformado por diagnostico, el plan de medios, de comunicaciones, Creación de marca, plan creativo, plan de ventas y otros elementos que son inherentes a todos los negocios independientemente de su tamaño. Desde una venta callejera hasta una empresa formal.

Un plan de mercadeo es más simple de lo que parece, pero pocos lo aplican. Lo importante es enfocarlo a las percepciones para el cliente, las relaciones a largo plazo y que en todo contacto imprima el sello con el factor diferenciador frente a la competencia. Los pequeños negocios también pueden tener ventajas competitivas orientadas a la disponibilidad del producto, la rapidez con que se entregan, la forma de distribución, la conveniencia del sitio donde está localizado el negocio, áreas de parqueo y todos los detalles que hacen más accesible la compra para el cliente.

Los pequeños negocios también se pueden apoyar en el mercadeo, como por ejemplo la consecución de nuevos compradores atravez de información, formas de producción o proveedores más ágiles que los hagan más competitivos, aspectos que aumenten la visibilidad del negocio (avisos, publicidad, colores, volantes) y uno muy importante que es la capacitación del personal que maneja el momento de verdad, es decir el primer contacto con el cliente ¿Tienen información suficiente sobre el producto? ¿Cómo son sus relaciones humanas, hábitos, actitudes? ¿Se interesan continuamente en aprender? ¿De que forma atienden una reclamación o sugerencia?, ¿Simplemente atienden o saben solucionar problemas a los clientes? Todos estos aspectos por insignificantes que parezcan pueden ser los que marquen la gran diferencia entre los comerciantes que perduran y los que salen del mercado.

La estrategia se debe orientar al segmento de mercado que le interesa, a quién va dirigido su producto, identificar donde están sus potenciales compradores y sobretodo retroalimentando la información. Reitero, teniendo en cuenta las importantes sugerencias de los clientes para corregir las fallas y conocer sus gustos, Por eso es prioritario encuestar continuamente a los clientes. El que mejor nos orienta en mercadeo es el cliente

Después del primer contacto con un cliente es vital tratar de ofrecerle motivos para que regrese. Ya sea a ver nuevos productos, nuevas tallas, Degustaciones, Promociones, Fechas especiales o cualquier otro pretexto, para lo cual es necesario una organizada base de datos (Mercadeo relacional) que faciliten ese contacto futuro.

El plan de mercadeo es una forma poco tradicional en Colombia de mercadear que contrasta con la costumbre en la que el vendedor se sienta a esperar a que el cliente llegue a comprar, sin reconocer su importancia, en vez de perder tiempo anunciando o visitando a clientes poco factibles. Hay que identificar las ventajas competitivas, su especialidad, prácticas que lo han hecho exitoso para repetirlas y como trabaja la competencia, todo con un personal bien capacitado y practicando el llamado "benchmark", Es decir una comparación con lo que hace la competencia.

Un factor que incide en el plan de mercadeo es el capital de trabajo disponible, ya que por insuficiencia de éste, Sucede que el costo del dinero que se emplea para mantener andando el negocio, es mayor que las utilidades que produce. Las ganancias contables no son suficientes para una empresa si no son mayores que los costos de oportunidad del capital empleado, El capital debe ser usado en el giro ordinario del negocio y sobretodo que genere valor al cliente más que al propietario.

Las empresas que permanecen en el mercado no tienen muchos secretos, saben a quien vender y como. Usan lo que está a su alcance. El plan de mercadeo