¿Cómo incrementar tus ventas en la era digital?

EL 07/25/2018

Siempre que pensamos en compras en línea, pensamos en tecnología, moda, hogar, etc. Seguramente, no imaginas que una categoría como la del entretenimiento y turismo abarca la mayor parte de transacciones online del país. Esto sucede debido al gran número de boletas de cine, tiquetes aéreos y hoteles que se adquieren en línea. En efecto, la mayor parte de las transacciones son realizadas por usuarios que desean ir al cine, seguido de las compras de tiquetes de aéreos y estadías en hoteles, respectivamente.

La categoría de Entretenimiento y turismo tiene una participación del 27,5% del total del mercado de e-commerce en Colombia así como un ticket promedio de $278.926 COP, según PayU. Uno de los drivers que hacen que esta categoría sea la más fuerte es la posibilidad de comparar precios al instante. Esto induce una compra consciente en lugar de una compra impulsiva, pues los usuarios eligen alguna clase de entretenimiento y se encargan de hacer un seguimiento que se alinee con sus presupuestos (ej: tiquetes aéreos, eventos, tickets de cine, planes turísticos, etc).

La gran variedad de ofertas de estos productos y/o servicios y las diferentes opciones de precios generan un gran valor, especialmente, para el consumidor de turismo, cultura y espectáculos.

Dentro de este segmento de productos y servicios también encontramos a quienes se han enfocado en el servicio de Streaming por vídeo como Netflix o canales premium que ofrecen servicios online (HBO y FOX). Éstos ayudan a que esta categoría se desarrolle más rápido digitalmente, obteniendo así una mayor participación del mercado.

Las tres subcategorías más importantes de la — categoría de Entretenimiento y turismo — son producción y distribución de cine/vídeo, agencias de viajes y toures y transportes aéreos. Entre las tres suman una participación mayor al 75%. del total de la categoría. El ticket promedio del líder de la categoría — distribución de cine/vídeo— es $25.200 COP y el segundo de la categoría agencias de viajes tiene un ticket promedio de $494.000 COP.

¿Por qué es importante analizar las categorías de Entretenimiento y Turismo?

Si bien estas categorías ya tiene jugadores muy fuertes debemos entrar a analizar las tendencias de consumo y cómo podemos utilizarlas a nuestro favor. Usualmente un usuario busca facilitar su experiencia a la hora de comprar. Quiere tener un servicio garantizado, rápido, fácil, seguro y, lo más importante, está dispuesto a pagar más por esto.

Bajo esa premisa ¿cómo podemos crear una buena experiencia de compra? Un forma de ejemplificarlo es con la compra de tiquetes aéreos. En nuestro día a día, estamos siendo bombardeados con cientos de mensajes y correos de ofertas pero ¿qué pasaría si tuvieran en cuenta nuestros hábitos de consumo y nos enviarán el mensaje correcto, en el momento correcto?

Esto va más allá de ofrecer promociones, va encaminado a conocer a tu usuario para obtener una transacción — y no una visualización — en las promociones o comunicaciones que realizamos.

Una tendencia de compra, independiente de la industria, nos puede dar insights replicables para que nuestras estrategias tengan un mayor alcance, realmente debemos sacar provecho de la información con la que contamos y no sólo crear campañas aleatorias o sin respaldo en datos. El objetivo principal debería ser crear una experiencia de compra personalizada para el usuario, empleando la información que tenemos a la mano.

Cuando creamos una experiencia para cada uno de nuestros clientes — o potenciales clientes — será muy difícil que se vayan a otro lado y el costo para que nos quiten este usuario será más elevado, pues ya realizamos un trabajo previo.

Por ejemplo, si tenemos una empresa que vende electrodomésticos en línea, generalmente, pensamos cómo tener un gran portafolio con increíbles precios y/o descuentos. No obstante, dejamos a un lado el cómo generar una gran experiencia de compra para el cliente y no depender únicamente de los descuentos para incrementar nuestras ventas.

Cuando hablo de generar una experiencia de compra me refiero a conocer los hábitos, preferencias, motivos y ciclos de compra de nuestros clientes. Se trata de utilizar toda esta información y hacer que cada compra sea única. La realidad es que si los conocemos, podríamos ofrecer ofertas personalizadas. Volviendo al caso de la empresa de electrodomésticos, ésta podría ofrecer un descuento en el mes de cumpleaños del cliente, determinar la vida útil de los electrodomésticos para ofrecerle uno de última tecnología, realizar campañas segmentadas para personas que tengan determinada edad o que se localicen en un área específica, etc. Las posibilidades de usar la información son infinitas y más importante efectivas.

Finalmente, si queremos vender y crear fidelización debemos enfocarnos en hacer campañas a partir de experiencias. Utilizando un lenguaje cercano que identifique al consumidor y éste mismo se encargue de valorar el esfuerzo que la empresa está haciendo por conocerlo y no sólo cumplir una cuota de venta.

Por: Daniel Salamanca.

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