Métodos para la planeación de la demanda

EL 10/6/2014

Foto Tomada de: Flickr/JFabra

Para la planeación de la demanda hay métodos estadísticos que sirven como guía para la cuantificación de las posibles ventas a tener; sin embargo es importante comprender que las frías estadísticas no garantizan las ventas, de allí que enriquecer el proceso de análisis termina siendo determinante.

Para enriquecer este proceso es importante considerar un par de factores: 

• Impacto de las estrategias de marketing

• Desempeño de los equipos comerciales

• Variaciones de las condiciones ambientales, climáticas

• Comportamiento del empleo e ingresos en los segmentos objetivo

• Inversiones de la competencia

• Afectaciones de índole normativo, política y legal

• Tendencias de los mercados, innovación comercial y ciclo de vida del producto.

Además de estos factores, es pertinente la implementación de métodos estadísticos para la planeación de la demanda, entre los que se destacan:

Métodos de Pronóstico Promedio:

Ideal para mercados maduros, en donde se presentan fluctuaciones de las ventas dentro de unos márgenes controlables. El pronóstico lo que tiende es a alivianar los valles y picos que se presentan; marcando una línea de tendencia constante. Sobre ese resultado quien lo interprete, deberá hacer uso de sus conocimientos de mercado para poder determinar unas políticas de máximos y mínimos que le permitan administrar las fluctuaciones sin impactar de forma negativa las ventas, ni generar excesivas presiones por razón de elevado stock. 

Métodos de Pronóstico Exponencial:

Este tipo de métodos se recomienda para productos que se encuentran en fase de crecimiento, en donde las estadísticas permiten identificar cuál es la pendiente de la curva (tendencia), y con base en ésta poder proyectar para los siguientes periodos. Uno de los más utilizados para el ambiente de los negocios es el modelo Holt-Winters.

Métodos de Regresión:

Su objetivo es determinar con claridad una tendencia lineal, partiendo de la relación directa entre dos o más variables. Brinda bastante beneficio al basarse en una muestra de datos lo suficientemente amplia y así lograr integrar diversos datos, que con una lectura corta habrían sido quizás interpretados de forma diferente. Se recomienda su uso para determinar el impacto que puede tener en el mercado el incremento de la inversión de publicidad, el fortalecimiento de la fuerza de ventas, entre otros muchos elementos.

Métodos con Ajuste Estacional:

Son utilizados cuando el comportamiento del fenómeno estudiado, en este caso las ventas, logra presentar un evidente comportamiento cíclico o estacional, relacionado con factores tales como temporadas comerciales, efectos climáticos, ciclos políticos, entre otros. Este método de pronóstico marca tendencias, pero hay que tener presente que las condiciones del entorno pueden cambiar entre temporada y temporada, afectando ello de alguna manera el impacto que se tenía previsto.

Analice su realidad empresarial y elija el método que mejor se ajuste. Tener un objetivo claro y el alcance de la medición, podrá darle una orientación más precisa de cuál elegir para planear su demanda.

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