4 Fases para la planeación de la demanda

EL 09/29/2014

Foto Tomada de: Flickr/Mr.TinDC

Hay quienes dicen que el mundo de los emprendedores está plagado de locos con convicción que se atrevieron a soñar y luchar por sus ideas, a quienes su ambición por el logro los conduce a asumir riesgos y tomar rumbos en ocasiones quijotescos, que despiertan escepticismo y algo de desconfianza para quienes los rodean. 

Es ello natural, puesto que al emprender un proyecto, liderar un área de la empresa o quizás ser responsables de la dirección general, soñamos con salir a conquistar el mercado, con conseguir sinnúmero de clientes e incrementar de forma exponencial las ventas.Sin embargo, el emprendedor debe comprender que junto a los sueños debe emprenderse una tarea titánica, que demanda dedicación, compromiso, esmero e inversiones, cuantiosas inversiones. Y es precisamente sobre este punto que hay que trabajar, puesto que tanto las ideas de negocio o las estrategias empresariales ya consolidadas requieren la estructuración de planes certeros, aterrizados, cuantificables, medibles y controlables.Aparece por tanto la planeación de la demanda, la cual no debe ser vista como una camisa de fuerza ni como una herramienta para cortar las alas de nuestro espíritu emprendedor, sino como un instrumento para trazar el rumbo, aquella brújula que marca nuestro norte y nos indica el momento en el cual debemos maniobrar las velas para sacar el mejor provecho al viento y navegar con temple a nuestro destino.FASES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA Para lograr unas proyecciones de demanda mucho más cercanas a la realidad es importante abordar en su orden las siguientes cuatro fases:

  1. Entorno Macroeconómico
  2. Entorno Empresarial
  3. Estimación de la Demanda
  4. Capacidad de maniobra propia

Fase I - Entorno Macroeconómico.En este aspecto, quien lidera los procesos de planeación debe comprender a profundidad el comportamiento de la economía, la injerencia de aspectos normativos, y las alteraciones que los elementos políticos y culturales puedan generar.En este marco no basta con analizar las tasas de crecimiento del PIB para determinar si el mercado es creciente, es importante involucrar elementos propios como el comportamiento de los precios, las tasas de interés, el comportamiento de las divisas, la distribución del ingreso en la población, y en especial del segmento al cual queremos llegar con nuestros productos o servicios.Fase II - Entorno EmpresarialEste análisis nos invita a mirar el comportamiento de la industria, las tendencias que se presentan, la presencia y de otros competidores, sus estrategias y la respuesta que a ello dan los clientes.Así mismo es indispensable analizar el comportamiento de los canales de distribución y de las fuentes de abastecimiento, para garantizar que no sólo tengamos una demanda atractiva de nuestros productos, sino que existan las redes comerciales suficientes para poder llevarlos a manos de los clientes, y a la vez garantizar el continuo y suficiente abastecimiento de los insumos, materias primas y servicios necesarios para nuestra labor de transformación.Fase III - Estimación de la DemandaCon el uso de herramientas estadísticas, el conocimiento del mercado, la coherencia de las estrategias de marketing y comerciales, se realizan modelamientos que permitan estimar de una manera próxima los resultados que podrían presentarse en el desarrollo de las actividades comerciales.Un reto mayúsculo aparece cuando se trata de productos que están hasta ahora ingresando al mercado, proyectos emprendedores que apenas inician o innovaciones sustanciales, teniendo estos como factor común, la ausencia de cifras estadísticas que permitan ser modeladas. Es allí donde toman aun mayor relevancia los dos pasos anteriores, en donde por medio de un juicioso proceso de análisis y valoración, un grupo de expertos en los temas de mercado, logran hacer unas estimaciones apoyadas principalmente en su experticia.Fase IV - Capacidad de maniobra propiaAl visualizar el escenario de los mercados corresponde ahora a la empresa determinar con claridad sus nichos y metas, cuantificando las ventas que se prevé tener en cada uno de los segmentos objetivos.Con base en estos datos, producto de un análisis estadístico suficiente, del estudio de las tendencias y de una visión real, madura y crítica de sus posibilidades en el mercado, se procede a evaluar las capacidades físicas y la disponibilidad de recursos para traducir estas cifras en realidad.Ello significa:

  • Capacidad de producción, tanto a nivel de equipos, recursos técnicos, como de personal.
  • Disponibilidad de recursos financieros, para la realización de las inversiones pertinentes y para el apalancamiento de la operación.
  • Capacidad comercial, para lograr presencia, frecuencia y cobertura de la fuerza de ventas en los segmentos seleccionados.
  • Capacidad logística, para el manejo de los inventarios, la garantía de abastecimiento, la administración de recepciones, preparación de pedidos y despacho eficiente a los canales.
  • Capacidad de servicio, para ser consecuentes con la oferta de valor y velar por la satisfacción del cliente, sin olvidar la administración de los costos, orientada hacia la rentabilidad.