Vender más, sin sacrificar el margen

EL 02/29/2016

En el mundo de negocios globalizado, todos los días se libra una “guerra” a muerte con el fin de conseguir la favorabilidad de los clientes.

En el mundo de negocios globalizado, todos los días se libra una “guerra” a muerte con el fin de conseguir la favorabilidad de los clientes. Lograr que lleguen a los puntos de venta, que reciban a sus vendedores, que ingresen a las páginas web y encuentren allí lo que buscan y terminen comprando, es un proceso que implica una cantidad de acciones comerciales que incluyen la definición de los mejores empaques, presentaciones adecuadas, publicidad que llame la atención en los medios que garanticen una mayor conversión, fuerzas de ventas preparadas y capacitadas para abordar compradores cada vez más preparados, sin descuidar el análisis permanente de las estrategias de los competidores las cuales cambian todos los días para tomar una delantera que les permita vencer.

En palabras de Amit Sharma -ejecutivo de Wal-Mart y Apple- el 89% de las empresas se preparan para competir en 2017 a partir de estrategias centradas casi en su totalidad en experiencias al cliente.

No crea amigo empresario que a esa conclusión se llega por capricho o simplemente por el deseo de utilizar un modelo que sorprenda, tampoco se llega a esa definición estratégica comercial, como resultado de encuestas, esa decisión se toma, en virtud de varios hechos que son indiscutibles y los ejecutivos de marketing lo han aceptado como punto de partida en sus Planes de Mercadeo, veamos:

  • El cliente es digital. No solo los jóvenes son nativos digitales, también las personas con edades superiores a los 40 años, ya son sujetos digitales en su comportamiento, su actitud frente a sus proveedores y en la forma de asumir el proceso de compra.

  • La compra online. Tiende a convertirse en la mejor opción para nuevas categorías de productos, ya no solo se compran online los tiquetes aéreos y las reservas de hoteles, tampoco los libros ni los servicios financieros, cada día se compran desde las páginas web, el mercado, vestuario, cosméticos y accesorios, comida en restaurantes.

  • Los contenidos son la diferencia en la compra B2B. El comprador de productos industriales desarrolla el 60% del proceso de compra sin presencia humana, es decir, consulta los contenidos de las marcas, las especificaciones, los testimonios de otros compradores y las investigaciones de precios desde Internet, para tomar sus decisiones de compra -SCGPR-

  • El móvil es compañero inseparable. En 2014 el uso del móvil por parte de los usuarios era 119 minutos/día -Instiller-  en 2015 pasó a 177 minutos/día -Heidi Cohen- con un incremento de 49% en el tiempo de uso. Una señal que es necesario asumir para rediseñar las estrategias comerciales.

  • Los videos son la nueva tendencia en marketing. Sin lugar a dudas el mundo de los negocios se soporta en la oferta de vídeos para promover las ventas. El 80% del tráfico de internet en 2019 será inducido por vídeos -Cisco-

En este contexto podemos concluir, sin temor a equivocarnos, que las opciones para promover las ventas no tienen que soportarse únicamente en las promociones, ofertas y rebajas, el cliente de hoy, aquel que describimos antes en sus rasgos principales, responde a muchas otras motivaciones que no impactan los estados de resultados ni son tan fáciles de copiar por parte de sus competidores, en efecto, para vender más hoy, los empresarios modernos deben desarrollar estrategias mucho más novedosas, cercanas al perfil de sus clientes y que no tocan los precios y por el contrario, permiten vender más caro, estas son algunas:

  • Excelencia en el servicio al cliente. Garantizar un servicio que satisfaga a cada cliente por la transparencia, las respuestas rápidas y la capacidad de decidir por los empleados de cara al cliente.

  • Venta online. Con oferta de entrega sin costo y el mismo día en cuyo caso el cliente no repara en el precio.

  • Contenidos. De calidad, que agreguen valor, permanentes, personalizados -61% de los clientes están dispuestos a comprar en marcas con contenido personalizado -Captora-. Mucho más importante y de alto impacto para los clientes si esos contenidos se soportan en vídeos que pueden ser: testimoniales, de demostración de uso del producto, tutoriales -Ascend2-

  • El móvil como canal de contacto. Cuando el cliente descubre que la marca le facilita el contacto, entiende que está interesada en escucharlo, confía en ella y nada mejor para responder a esa confianza que comprarle más.

  • Experiencias al cliente. Se trata de sorprender, generar emociones en el cliente y con ello el cliente se comprometerá con la marca -86% de los clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia de servicio superior -Mycustomer-

Como puedes apreciar, existen muchas formas de vender más sin rebajas de precios, sin afectar las utilidades, además, consiguiendo ventajas y diferencias inimitables con sus competidores.