4 claves fundamentales para crear momentos persuasivos

EL 01/19/2015

Hay momentos en la vida, como este pequeño instante que estamos creando tú y yo, a través de tu computador, Tablet o celular, que tienen características específicas.

Quizá estás tomando un café, o quizá estés en tu puesto de trabajo o en tu cama; probablemente encontraste este artículo navegando en las redes sociales, o alguien te lo recomendó; decidiste leerlo por curiosidad o porque estás realmente interesado en mejorar tus habilidades de persuasión y comunicación. Ese pequeño momento en que das clik en el link y empiezas a leer estas palabras, ese pequeño instante en que te conectaste con las frases del inicio ya es un momento persuasivo, un momento que genera una conexión específica entre lo que está escrito y tu acción de leer interesadamente. Es un pequeño momento irrepetible que tendrá un efecto en ti. 

De eso se trata la persuasión, de crear un momento irrepetible que invite (no obligue) a la acción. ¿Recuerdas esa persona que te atendió supremamente bien cuando estabas haciendo cotizaciones con proveedores? ¿O ese cliente que logró que tuvieras una atención especial con él porque logró generar una conexión específica en donde sentiste que valía la pena hacer ese negocio? 

Retrocedamos a momentos más básicos de la vida de los seres humanos. ¿Recuerdas al maestro que más impacto generó en tu vida escolar o universitaria? ¿O esa persona que conociste y disparó una atracción automática al instante? 

Muy probablemente todas estos momentos irrepetibles tenían algunos o todos se los siguientes elementos de la persuasión.

Ten claro el objetivo. ¿A qué vas? ¿Cuál es la prioridad de ese momento, de esa entrevista, de esa reunión? Cada interacción (oral, escrita, virtual) tiene un objetivo, una intención. Muchas veces, en los procesos de coaching, encuentro que los emprendedores al contactar a personas claves en su proceso, ya sea inversionistas, posibles aliados o patrocinadores con una idea en la cabeza: “Vamos a ver qué pasa”. Lo que llevas en tu mente lo proyectas en el exterior, así trates de controlarlo. Ten un objetivo claro: conocer el producto, conocer las condiciones, cerrar el trato, etc. No hay momentos persuasivos sin una intención clara. 

Mantén tu rol. Considero este uno de los principios básicos de cualquier proceso persuasivo, tanto en lo empresarial como en la seducción o en la vida familiar. Mantener tu rol significa actuar de acuerdo a lo que la situación propone, por ejemplo: imagina que estás haciendo una reunión en la que quieres vender tu propuesta de negocio a un grupo de inversionistas y, en ese grupo encuentras una persona altamente atractiva para ti y empiezas a soltar halagos indirectos para él o ella. O que estás en una reunión de amigos y empiezas a tratar de vender los productos de tu compañía en medio de la celebración de las bodas de oro de tus abuelos. Si alguien muestra interés evita hacer la venta en ese instante, concreta una reunión fuera de ese contexto y así no contaminarás tu rol ni tu momento persuasivo.

No intentes con demasiada fuerza. La presión es uno de los enemigos principales de la persuasión. Es decir, puede que generes una persuasión a través de la presión, pero no será una presión duradera. Recuerdo un coachee que me decía que era experto logrando una primera venta con sus clientes, pero que luego estos desaparecían y no le hacían recompras de su producto. Indagando en su estrategia de venta encontramos que era bastante insistente con sus clientes, llamándolos constantemente, hablando de las ventajas del producto constantemente, bombardeando a sus clientes con información y llamadas. La venta, en su mayoría, era un intento desesperado del cliente por callar la insistencia del vendedor. Poco a poco fuimos afinando la estrategia, dosificando la información y encontrando momentos adecuados para mostrarla y así, sus clientes empezaron a fidelizarse. 

La naturalidad es importante. Hace un tiempo decidí estudiar detenidamente a aquellas personas que consideraba altamente influyentes para mí, tratando de buscar los patrones, actitudes y acciones que los hacen persuasivos. Algo que pude ver en todos fue que proyectan una gran comodidad con quienes son. Lejos de ser una prepotencia, simplemente se percibe que están en el presente, a gusto con la situación que está sucediendo, disfrutando de ella. A eso es a lo que llamo naturalidad, esa persona que no tiene que proyectar algo que no es, que es auténtica (por más parecida que sea a otros). La naturalidad proviene de elementos como conocer muy bien tu producto, de estar enamorado y apasionado por tu proyecto de emprendimiento, que se vea que no es un esfuerzo gigante llevarlo a cabo a pesar de todo el trabajo que implica. Los momentos persuasivos más poderosos provienen de instantes de plenitud y naturalidad. 

Cada una de estas claves tiene pasos para ser logrados, poco a poco nos iremos adentrando en las técnicas y los elementos para alimentar estas claves y ser seres alta y genuinamente persuasivos.

Foto Tomada de: Young couple in consumer electronics store looking at latest laptop, television and photo camera Shutterstock