¿Cómo fijar el precio?

EL 07/18/2016

"la alegría de un bajo precio no justifica la tristeza de una mala calidad"

En momentos de transición de la economía en que hay exceso de oferta y menos demanda, el comprador establece como método de compra una especie de subasta al mejor postor, hasta que las empresas o personas oferentes venden sacrificando sus márgenes de rentabilidad o inclusive por debajo del punto de equilibrio con tal de deshacerse de sus inventarios. Cómplice de ello es un auge en un determinado sector el cual atrae una gran cantidad de oferentes pero que después de que este pasa, todos prácticamente desaparecen, ya que hay dos factores importantes a tener en cuenta para permanecer en el mercado en estas condiciones.

La primera es tener una alta capacidad financiera o capital de trabajo que les permita seguir en el largo plazo mientras la competencia es absorbida por los costos financieros y las perdidas hasta que desaparezca, y la segunda sería poseer un "secreto" para producir a precios más bajos que la competencia que le permitan conservar sus márgenes de rentabilidad, lo cual en el negocio de servicios en bastante difícil, por ello el consumidor que es mas racional y define sus prioridades debe tener en cuenta otros aspectos diferentes al precio, es decir ese factor diferenciador que se transforma en valor agregado. Es común ver que al momento de solicitar una garantía o asesoría la empresa ya no exista.

Dice el adagio: "la alegría de un bajo precio no justifica la tristeza de una mala calidad" y nos pone a pensar. Dentro de las estrategias más populares de mercadeo que tenemos los colombianos es la de los descuentos y las promociones, llevando a la forma de negociar del llamado "barequeo" para lograr un descuento, pero la concesión del descuento hace que el comprador se pregunte si cuando compró sin pedir descuento lo engañaron.

El vendedor está pidiendo mas de lo justo por su producto? ¿Es que el producto o servicio que me ofrecen realmente no tiene las cualidades para costar lo que pedían? ¿Cuál será el precio real del producto?

Recordemos que las promociones lo que hacen es crear clientes infieles que compran solo al mejor postor o esperan este momento para comprar y que piensan que si el vendedor puede vender mas barato del precio propuesto es que está buscándole la caída al cliente para ganar mas de lo justo. Las cosas valen por lo que son y no según la persona a las que se les vende.

Una estrategia de mercado madura y seria hace que el mismo producto o servicio demuestre su valor independientemente de la persona a la que se le venda, Pero la lógica del mercado hace también que a largo plazo el consumidor evalúe las compras pasadas, (aunque en algunos casos lo olvida) contribuyendo así a la permanencia de las empresas que optan por verdaderas estrategias para cautivar clientes, mencionando algunas como por ejemplo el posicionamiento de marca, rapidez en entrega, calidad, muestras, correo directo, visitas personales, innovación, obsequios por producto, servicios postventa y demás elementos de la venta estratégica que hagan que el comprador se sienta satisfecho y no engañado después de comprar.

En un mercadeo de relaciones lo primordial es crear un vinculo de confianza, porque las compañías excelentes van mas allá de prestar un servicio competente. Crean amigos