¿Cómo conseguir el permiso de tus clientes?

EL 02/2/2014

A lo largo de los años las empresas y la industria de la publicidad y el mercadeo, se han encargo de “bombardearnos” con mensajes que en muchas ocasiones, en la mayoría, nosotros no hemos solicitado. La publicidad, el mercadeo y la forma de comunicación de las empresas en el ámbito tradicional se enfoca en empujarnos información que ellos quieren que nosotros consumamos, casi siempre con el fin de vender un producto o un servicio, lo que nosotros en la era actual llamamos spam o información no deseada.

A lo largo de los años las empresas y la industria de la publicidad y el mercadeo, se han encargo de “bombardearnos” con mensajes que en muchas ocasiones, en la mayoría, nosotros no hemos solicitado. La publicidad, el mercadeo y la forma de comunicación de las empresas en el ámbito tradicional se enfoca en empujarnos información que ellos quieren que nosotros consumamos, casi siempre con el fin de vender un producto o un servicio, lo que nosotros en la era actual llamamos spam o información no deseada.

Para muchas personas como nosotros, y en varios casos, hemos sido víctimas de estos mensajes. Cuántos de nosotros, cuando estamos en casa, en la oficina, en el parque, cine etc, hemos recibido una llamada de un asesor, ya sea de una empresa pública o privada donde nos impactan con un mensaje que nosotros no hemos solicitado, como la venta de un seguro, el viaje soñado, el servicio público ideal, y más productos y servicios que se, todos han sido testigos.

Lo mismo sucede cuando vamos por el centro comercial y nos “atacan” con el volante, el registro para un viaje, un carro, o un apartamento, y mas productos que no he pedido y no me interesan, solo por dejar mi correo, numero de telefono para, ellos después, empezar con sus rafagas de llamadas impulsando una venta.

Todo esto funcionaba muy bien en la década de los 80 y 90 y seguramente seguirá funcionando, lo que pasa es que el consumidor, es decir nosotros, no somos tontos y no nos gusta que nos interrumpan nuestras acciones diarias, con promesas que no estamos buscando.

Es aquí cuando no estás logrando tener el permiso de tus clientes, y lo que se hace es seguir empujando información a personas que no lo necesitan y no les interesa. Lo mismo pasa en la actualidad con los correos electrónicos y las bases de datos: Muchas empresas siguen cayendo en la trampa de comprar bases de datos grandisimas para empezar a enviar correos masivos con ofertas, descuentos etc, a personas que no los conocen y no les interesa lo que venden. Eso es lo que llamamos spam o correo no deseado.

Estas prácticas además de no ser aconsejables, porque no existe una relación, por mínima que sea, también son susceptibles de demandas, por ser prácticas ilegales.

Entonces si usted es una empresa o un empresario que quiere hacer bien las cosas, ponga atención a los párrafos siguientes, en donde se explica claramente que es el marketing de permiso y como conseguirlo con sus clientes.

¿Qué es? (el concepto)

“Es el privilegio, no el derecho, de entregar anticipadamente comunicación relevante y personalizada a clientes que realmente quieren recibir dicha comunicación”.

Para explicar claramente este concepto, nos referimos al libro Marketing de Permiso de una de las personas más brillantes del marketing actual como lo es Seth Godin.

En su libro Godin nos deja esta enseñanza “Convierte a los extraños en amigos, a los amigos en clientes y tus clientes en promotores de tu marca”. Es decir no pretendemos venderle a alguien que no nos conoce y mucho menos, no tenemos su confianza.

Para explicar esto, siempre acudo a un ejemplo: Si yo lo acabara de conocer a usted y le pido que me preste cierta cantidad de dinero, ¿usted me la presta? Es lo mismo que pasa en el marketing y en las ventas. Porque una persona tendría que dejar el dinero a cambio de sus productos y servicios, si no lo conoce ni tiene confianza?

En la actualidad, cuando estamos sometidos a tantos mensajes y ruido publicitario, es necesario de obtener el permiso de tus clientes para venderles y lograr tener relaciones duraderas. La personas de hoy dia esta llena de muchas ocupaciones, su trabajo, la familia, el estudio, los problemas etc, ¿crees que le queda tiempo para procesar un mensaje que no ha pedido y no le interesa.?

Un gran aliado para que logres el permiso de tus clientes, es la publicidad con intención, para el caso puntual Google AdWords. Cuando una persona ingresa al buscador de Google y escribe su necesidad puntual, nos esta diciendo que quiere solucionar un problema, seguramente el problema al cual nosotros tenemos la solución.  

Lo estupendo de este tipo de publicidad, es que podemos llegar con nuestro mensaje a la persona en el momento indicado, cuando esa persona nos está expresando su intención. En ese momento es mucho más fácil que nos otorgue su permiso.

Cuándo una persona te da el permiso.

Cuando una persona de carne y hueso te da su permiso, te esta dando la autorización para que le envies mensajes, bien sea de ofertas y descuentos o contenido que le resolvera muchas dudas.

En su libro Seth Godin nos dice esto: “Cuando uno tiene el permiso de sus clientes tiene su atencion. Cuando se tiene su atencion, tiene el tiempo de sus clientes”. Nada más claro para vender más y mejor, no les parece. Si tienes a la persona indicada y ella esta dispuesta a darte su permiso y atención, no crees que es mucho más fácil venderle, volverle a vender y que esa misma persona te recomiende? A cambio de crear un mensaje, ponerlo en la televisión, impactar a una cantidad de personas que seguramente no les interesa  y nunca tendrán su permiso. Además de ser costoso, tendras muchas mas complicaciones para conseguir un relacion estable con tus clientes.

Si ya tiene  el permiso de tus clientes, aprovecha y construye relaciones con ellos, seguro te serán más rentables.

¿Cómo conseguir el permiso?.

En la actualidad y teniendo como gran aliado los medio de publicidad digital como AdWords, tenemos que remitirnos al modelo de negocios en Internet: Atraer - Convertir - Retener.

Cuando realizo publicidad digital, tengo que tener una landing page que me de la posibilidad de convertir esa persona de visitante, como mínimo en prospecto en el menor tiempo posible. Esto es lo que se conoce como la conversión.

En todas partes de mi sitio web debe haber un espacio para un formulario de captura de datos, donde debo dejar claro que la persona me da el permiso de enviarle información.  Por eso en los formularios debe ir la opción de; deseo que me envien informacion y que me llamen.  En ese momento te están dando el permiso a que le envies correo y lo llames, porque la persona quiere seguir sabiendo de ti.

Utiliza todos los medios posibles para capturar la información de tus clientes, para esto puedes utilizar:

  • Captura de datos ( correos electrónicos)
  • Landing page
  • Formularios de captura
  • Ferias y exposiciones
  • Redes sociales.
  • Incentivos - Fulfilment

La comunicación:

  • Personales: Los mensajes son directamente relacionados al individuo.
  • Anticipadas: Las personas esperan recibir información de uno.
  • Relevantes: Las comunicaciones tienen temas que son de interés de los clientes.

El permiso es un proceso no un evento.

Construir la relación con una persona y ganarte su confianza, es un proceso que tal vez nunca acabe. Por eso no basta con que la persona te autorice a que lo llame y le envies informacion, si lo que vas hacer, es saturar con ofertas, publicidad y contenido que no le genera valor.

La relación de construye con el manejo efectivo de la comunicación. Para lograr esto, es importante que lo conozcas, sepas que les gusta, que es lo que busca y que es lo que quiere saber, para asi crear contenido que le aporte valor. No todo es ofertas, descuento y ventas.